Sete 12/2018

10  Piatto principale Incontro dei responsabili della vendita per una valutazione di fine anno Qualità, flessibilità e offerte speciali sono sempre più importanti per il settore Davanti a una birra si discute meglio. I responsabili della vendita presso Feldschlösschen si sono ritrovati al ristorante Feldschlösschen a Rheinfelden per passare in rassegna l’anno che volge al termine e iniziare a pensare al 2019. Una cosa è certa: per avere successo nel settore della ristorazione è indispensabile tener conto delle nuove abitudini nella nostra società. La qualità diventa sempre più importan- te, come anche le offerte speciali. Comunque sia, il cambiamento offre alla ristorazione anche nuovi campi di attività e nuove opportunità. Gérard Schaller: «Nel team di vendita di Feld- schlösschen, noi non ci vediamo solo come venditori di bevande, bensì come partner e con- sulenti dei nostri clienti ristoratori. Come è an- dato, per voi, quest‘anno?» Daniel Zemp: «La nostra consulenza basata sul partenariato è un punto a nostro favore sia presso i nostri clienti esistenti, sia presso quel- li futuri. Permettetemi di farvi un bell’esempio: una coppia tedesca mi ha avvicinato qualche mese fa perché prevedeva di aprire un pub in Svizzera. Dato che erano nuovi del mestiere, mi hanno interpellato nel mio ruolo di consulente per sapere come funziona il mercato svizzero della ristorazione, quali esigenze hanno i clien- ti svizzeri e anche se potessi indicare quanto costerebbe rilevare un esercizio. Insieme ai miei colleghi li ho consigliati su tutto. In seguito hanno scelto Feldschlösschen come loro part- ner per le bevande. Hanno fatto la differenza non i prezzi, ma i nostri servizi, il nostro impe- gno e la nostra competenza. Con i nostri consi- gli, non solo abbiamo aiutato la coppia, ma ab- biamo anche gettato le basi per un partenariato basato sulla fiducia reciproca.» Gérard Schaller: «In questo settore vogliamo migliorare ancora. Abbiamo la più ampia gam- ma di birre, ma è nostra intenzione offrire mol- to di più ai nostri clienti. Vedo un bisogno di consulenza e assistenza soprattutto nel campo digitale. Per questo motivo abbiamo sviluppato nuovi strumenti come l’app per i clienti e abbia- mo anche migliorato il nostro negozio online. Nel 2019, proporremo ai clienti ristoratori due altre nuove applicazioni che faciliteranno ancor maggiormente il loro lavoro.» Kilian Furrer: «La digitalizzazione è inarresta- bile. È importante però che gli strumenti scelti siano facili da usare. Abbiamo fatto un buon passo avanti con l‘app per i clienti.» Ulrich Reinhard: «La digitalizzazione diventa sempre più importante, offre nuove opportuni- tà e pone nuove esigenze. Ai ristoratori dà la possibilità di mettere in buona luce il loro eser- cizio e di attirare nuovi clienti. Spesso tutto ciò avviene attraverso i social media. Ma lamiglio- re pubblicità per un ristorante o un bar rimane ancora il passaparola. Se un ospite se ne va soddisfatto, lo racconterà ad amici e cono- scenti.» Gérard Schaller: «È possibile valutare al me- glio la qualità di un esercizio ascoltando senza pregiudizi le opinioni espresse dai clienti, re- stando quindi disposti ad accettare anche la critica. Per rendersi conto ad esempio che molti clienti trovano il servizio a pranzo troppo lento, è necessario instaurare un clima di scambio d’opinioni con la clientela.» FrédéricBertholier: «Questo clima di scambio d’opinioni esiste già oggi tramite valutazioni online. È importante prendere sul serio le criti- che mosse su Internet, prendersi il tempo di rispondere e, se necessario, adottare delle contromisure. Consiglio anche di rivolgersi di- rettamente ai clienti chiedendo se sono rimasti soddisfatti del servizio al tavolo o se hanno gra- dito l’antipasto. Markus Furrer: «Antonio, nella tua veste di direttore Key Account Management ti occupi dei grandi clienti. Per questi valgono le stesse regole che per i tanti piccoli esercizi?» Antonio Visca: «La ristorazione, il settore al- berghiero e quello dei servizi di catering, sono sempre più presenti sul mercato. Aumentano le loro quote di mercato in base alla strategia scelta, alla qualità dei loro servizi e al loro pote- re economico. Questi esercizi spesso riescono a individuare dove bisogna utilizzare una data strategia e la sviluppano in dettaglio e a lungo termine. Inoltre, sono innovativi e flessibili, per- ché si rendono conto che chi modernizza e pro- fessionalizza avrà successo. Chi invece non terrà il passo coi tempi e non terrà conto dei rapidi cambiamenti sociali avrà problemi. Mi colpisce anche il fatto che i grandi esercizi pun- tino sempre più su prodotti di tendenza, quali le birre artigianali e le birre speciali, grazie alle quali possono anche differenziarsi rispetto alla concorrenza. Ecco perché anche le nostre birre di Natale hanno avuto molto successo.» UlrichReinhard: «Sono lieto che anche i picco- li esercizi puntino sempre più spesso su una strategia multimarca, spesso per la mescita al banco, un’esclusiva della ristorazione. Grazie al nuovo DraughtMaster Modular 20, ora anche i ristoratori con piccoli esercizi possono servire diverse birre alla spina, dato che, con questo rivoluzionario sistema di erogazione, la birra rimane fresca per un mese intero, anche se il fusto è già aperto. Molti clienti confermano che chi punta su una vasta gamma vende più birra e ha clienti più soddisfatti.» Kilian Furrer: «Da Vallesano sono particolar- mente felice che le speciali birre artigianali Valaisanne abbiano trovato il loro pubblico in «La posizione è tutto per un esercizio gastronomico.» Markus Furrer «Meglio meno piatti, ma della massima qualità.» Ulrich Reinhard