Sete 07/2020

16  Mercato & Tendenze Lei è in stretto contatto con molti ristoratori. In quali condizioni si trova il settore all’inizio dell’estate del 2020? Simon Michel: Il settore si riprenderà dalle conseguenze della pandemia da Covid-19, ma ci saranno anche dei perdenti. Chi era in diffi- coltà già prima del confinamento rischia di ave- re dei problemi. Ora è fondamentale la rapidità con cui gli esercizi riescono ad adattarsi alle nuove esigenze dei clienti. A breve termine, molti clienti saranno ancora riluttanti a entrare in contatto con le persone. Se però non avrà luogo una seconda ondata di Covid-19, la situa- zione cambierà rapidamente. Lei ha analizzato molti dati e identificato quattro punti essenziali. Ce ne parli... Al momento, molti ristoratori sono ancora pieni di incertezze sul da farsi. Si chiedono se e come riusciranno a generare un fatturato sufficiente nonostante il numero ridotto di clienti e il loro mutato comportamento. Abbiamo individuato quattro punti che possono contribuire a sfrut- tare il potenziale economico di ristoranti e bar. Punto 1: up-selling e cross-selling Quello che era già un obiettivo importante di ogni ristoratore prima del confinamento sta ora acquistando importanza: aumentare l’im- Una birra con Simon Michel Aumentare i fatturati nell’epoca del Covid-19 Capienze limitate e persone preoccupate per la loro sicurezza: il settore della ristorazione è ancora alle prese con gli effetti della pandemia da coronavirus. La startup Prognolite, con sede a Winterthur, ha analizzato diversi dati e ha individuato quattro punti adatti a generare un fatturato supplementare, mai come ora necessario. Intervistato da SETE, Simon Michel – AD e fondatore di Prognolite – spiega i quattro punti. Simon Michel, che ha studiato economia aziendale, ha fondato la società Prognolite insieme a Roman Lickel nel 2016. L’azienda di Winterthur supporta il settore della ristorazione nella riduzione degli sprechi alimentari e nell’ottimizzazione della pianificazione del personale. Grazie a precise analisi dei dati, è possibile prevedere quanti clienti visiteranno un ristorante a quali orari. Progno- lite collabora anche con l’alta scuola professionale ZHAW di Winterthur. Recentemente, la squadra ha analizzato a fondo le conseguenze della pandemia da coronavirus per il settore della ristora­ zione. L’analisi dei dati ha portato a suggerimenti concreti per il settore. www.prognolite.com S I MON M I CHE L porto medio per scontrino per generare un fat- turato solido nonostante la ridotta capienza. È qui che entrano in gioco l’up-selling e il cross-selling. Nel primo caso, i clienti sono in- coraggiati a scegliere un prodotto di qualità su- periore, ad esempio una birra artigianale o un caffè con una speciale tostatura. Nel caso del cross-selling, i clienti ordinano un prodotto ag- giuntivo. Un classico esempio è l’offerta di un aperitivo. Affinché questo funzioni nella prati- ca, devono essere create le condizioni giuste. Cosa intende esattamente? Bisogna sensibilizzare i gestori, ma anche tra- smettere le conoscenze richieste ai dipendenti, istruirli e motivarli. Da questo punto di vista, le settimane spesso un po’ più tranquille dopo la riapertura hanno anche un vantaggio, perché la mancanza di tempo rappresenta spesso un ostacolo per le vendite aggiuntive. Se il risto- rante è orameno affollato, i dipendenti possono utilizzare il tempo per interagire maggiormen- te con i clienti – naturalmente con la dovuta di- stanza e con le misure di sicurezza necessarie. Questo permette loro di aumentare gli introiti per cliente. Alla fine, questo ha anche un effetto positivo sulla soddisfazione dei clienti, poiché il servizio diventa più personale e competente. Punto 2: prezzi dinamici I ristoranti si riempiono più velocemente nelle ore di punta di mezzogiorno e alla sera, dato che il numero di posti a sedere è limitato. Ciò signi- fica che bisognerà rifiutare alcuni clienti. Se un esercizio è aperto anche nei momenti più tran- quilli della giornata, è consigliabile ridistribuire la domanda in modo proattivo. La tariffazione dinamica è già da tempo utilizzata a questo sco- po in vari settori correlati, come l’aviazione e gli alberghi. I clienti più attenti al prezzo passano così a una fascia oraria meno frequentata e la- sciano i posti a sedere nelle ore di punta a chi è disposto a pagare un prezzo più alto. Questo porta a una distribuzione della domanda. L’introduzione di una prezzatura dinamica è possibile per tutti gli esercizi e fin da subito? No. Anche se alcuni ristoranti stanno già im- plementando questo modello, non può essere realizzato rapidamente per tutti gli esercizi. Tuttavia, ci sono alcune cose da copiare co- munque: per esempio, è possibile incentivare i clienti a frequentare il proprio esercizio nelle ore non di punta proponendo un pasto da con- Simon Michel, fondatore e AD di Prognolite.